Por Lisandra Maioli
Venda de toques de celular, licenciamento de marca, eventos beneficentes, venda de cartões de Natal... São muitos os modelos de captação de recursos usados pelo terceiro setor que vão além de divulgação de conta bancária para doação.
A APAE-SP, por exemplo, além de seus já conhecidos eventos como a "Feira da Bondade", "Agulhas de Alta Moda" (que unia desfiles e jantar) ou o "Noite da Sorte" (também um jantar beneficente), aposta em idéias diferentes como o comércio eletrônico de produtos produzidos pela instituição. O ideal é promover ações que mantenham o relacionamento com o público, investidores, sócios e doadores da organização e, muitas vezes, eventos seguidos podem ficar desgastados", explica a coordenadora de desenvolvimento institucional da APAE-SP, Fabiana Dias de Campos.
O comércio eletrônico de produtos solidários é, aliás, uma das apostas do Social Web, shopping virtual que funciona como vitrine de produtos de organizações do terceiro setor. "Hoje a captação via Internet ainda é pequena para a maioria das entidades, mas é complementar. É uma fonte a mais de recursos. Com o passar dos anos, a ampla utilização da Internet e o maior desenvolvimento da segurança dos meios de pagamento, o percentual de captação via Internet, comparado com o todo, irá aumentar muito", explica o idealizador deste projeto de comércio justo na Internet, Alexandre Moraes. "As instituições que têm produtos e ainda não utilizam o e-commerce como ferramenta de captação estão atrasadas, já que se trata de um recurso fantástico capaz de atingir todo o país", completa a gerente de desenvolvimento institucional do Graac, Tamy Allersdorfer. "Penso que quanto maior o número de canais de captação, melhor", completa Moraes.
Nesse ponto, Fabiana concorda e destaca que o sucesso da captação de recursos no terceiro setor é justamente não depender de apenas um tipo de fonte: "Nós, por exemplo, além de vendermos produtos produzidos dentro da entidade, contar com doação de sócios e promover eventos, fazemos parcerias com o setor privado e contamos com leis de incentivo do setor público como o caso da Lei Rouanet, no projeto PIA - Inclusão pela Arte", explica. O administrador da AACD, Luiz Oberdan Liporoni, destaca a importância de parcerias em projetos tanto com o setor privado como com o público: "esse tipo de parceria é de vital importância, pois o governo pode realizar convênios importantes com as entidades, bem como o setor privado que pode ser um grande doador em diversas formas", esclarece. "A parceria com o setor público pode ser interessante não só para captar recursos financeiros, mas também para que ajude as instituições a replicar modelos de projetos bem sucedidos", completa a gerente de Desenvolvimento Institucional do Graac, Tamy Allersdorfer.
As universidades, como lembra o Gerente de Marketing da Casa Hope, Christoph Mertens, também podem ser ótimos parceiros de instituições. "Não exatamente doando recursos financeiros e sim recursos intelectuais", explica. A Casa Hope, por exemplo, mantém uma parceria com faculdades de psicologia que prestam serviços por meio de seus alunos, especialmente de pós-graduação. "A instituição ganha atendimento gratuito, uniforme de qualidade e os alunos, por sua vez, podem aprender na prática os conceitos aprendidos em sala de aula", completa Christoph.
Projetos e parcerias bem sucedidos
Embora as instituições destaquem a importância não só da parceria com o setor público e universidade, bem como os recursos provenientes de doação de pessoas físicas, parece que ainda é o setor privado que tem sido responsável pelas parcerias de maior sucesso no processo de captação de recursos.
A Casa Hope, por exemplo, mantém diversas parcerias com empresas privadas que não necessariamente doam dinheiro e sim serviços e outros recursos já desenvolvidos por ela. O Gerente de Marketing da instituição destaca algumas parcerias como a com a GR Alimentação que disponibiliza seus nutricionistas; ou a Camil, uma das maiores empresas brasileiras de produtos alimentícios, que fornece mensalmente artigos necessários para a alimentação balanceada dos hóspedes. O mesmo acontece com o frigorífico Marfrig, entre outros exemplos (Confira outras parceiras da Casa Hope, clicando aqui). Ainda dentro de parcerias, a Casa Hope também conta com outros tipos de projetos e recursos. "A Ituran, empresa de vigilância, é responsável pelos custos de combustível de nossos transportes. Já a Lousano, empresa de fios elétricos, repassa parte do lucro de um determinado produto", lembra Christoph.
Outra forma de captação interessante desenvolvida pela Casa Hope e que tem apresentado bons resultados, é o do Licenciamento, que é o desenvolvimento de produtos com a "marca" da instituição. A Hope mantém esse tipo de parceira com pelo menos 15 empresas. Um exemplo é a rede de supermercados Carrefour que vende, entre seus itens, uma linha têxtil (como meias e camisetas) com a estampa do Hopinho, o personagem da organização. A fabricante de lancheiras e garrafas térmicas infantis, M. Agostini Aladdin, a fabricante de triciclos Magic Toys, a loja de brinquedos RiHappy, entre outras também usam em alguns produtos a estampa do personagem. "As pessoas se sentem parte do projeto quando adquirem produtos com a marca de uma entidade, além der ser também uma forma de divulgar o trabalho social da instituição; além de ser ótimo para a imagem da empresa", destaca Christoph. Ele lembra que só no primeiro ano de parceria com a indústria de cadernos Sulamericana, 70% dos pedidos incluíam pelo menos um produtos com a marca Hopinho: "Assim, não só a empresa, como também as lojas puderam fazer parte desse processo e permitiram aos consumidores também colaborarem com a instituição".
Para a gerente de desenvolvimento institucional do Graac, Tamy Allersdorfer, é importante que a instituição diversifique sempre as maneiras de captação de recurso, desenvolvendo constantemente métodos com criatividade e originalidade. "para isso, estamos sempre estimulando as idéias não só dentro da equipe responsável pela captação de recursos mas em todos os envolvidos com a instituição", explica. E esse estímulo, segundo ela, pode acarretar em cases de sucesso como é o caso do McDia Feliz, em parceria com a rede de lanchonetes Mc Donalds que anualmente repassa toda a verba da venda do principal sanduíche em um dia específico.
Citando outras ações em parceria com empresas e que tiveram sucesso, Tamy destaca ainda a campanha Tupperware, em que a empresa procurou o Graac para desenvolverem juntos uma linha de produtos com a marca da instituição: "a empresa conseguiu reduzir os custos da produção do produto e repassou parte da verba arrecadada foi repassada para a instituição", explica. Só nesta ação, como lembra Tamy, foram vendidos cerca de 35 mil copinhos com a marca Graac. Outra idéia foi a do restaurante Outback que repassou a venda de bichinhos de pelúcia também com a marca Graac. Semelhante a essas ações, foi a da farmácia de manipulção Fórmula Ativa, que vendeu kits de produtos com a marca da instituição dentro de uma campanha entre os clientes chamada "Eu faço uma criança + Feliz!". "É interessante a instituição desenvolver uma marca para esse tipo de captação de recursos. Lembrando que isso faz parte da comunicação da instituição e que a capacita a atrai novas parcerias", frisa.
Outra forma interessante de parceria para captação de recursos e que tem apresentado resultados são os realizados com instituições financeiras. "A cada compra realizada com o cartão Bradesco, por exemplo, é repassada uma porcentagem para a APAE", explica a coordenadora de desenvolvimento institucional da APAE-SP. Já a Casa Hope, Além de contar com a Visa que possibilita a arrecadação de contribuições através de campanha Momento Mágico Visa, é responsável ainda pelo suporte e criação do shopping virtual da instituição.
Mas, como conseguir uma parceria com o setor privado? Esta parece ser uma das principais questões no momento de procurar e convencer uma empresa a participar de um projeto de captação de recursos para uma instituição do terceiro setor. Nesse caso, os entrevistados pelo Setor3 concordam num ponto: a importância da comunicação no processo. "Antes de qualquer tipo de ação, é importante que a instituição tenha uma área de captação de recursos e de comunicação que funcionem e conversem", sugere Tamy, do Graac. "A empresa que investe em responsabilidade social em parceria com o terceiro setor também deve sempre divulgar as ações dentro e fora da empresa", completa.
O gerente de marketing da Casa Hope concorda sobre a importância tanto da empresa quanto da instituição divulgarem as ações. "Para a empresa é importante mostrar para a sociedade e para seus funcionários o seu envolvimento com ações sociais, por outro lado, é importante também que a empresa conheça o trabalho das instituições em que vai investir, daí a importância da comunicação no processo", destaca. "Sem uma comunicação bem feita nenhuma captação terá sucesso. Uma comunicação consistente é peça fundamental. Deve-se trocar informações com as empresa e tornar que o processo seja de conhecimento público", concorda a coordenadora de desenvolvimento institucional da APAE, Fabiana Dias de Campos.
Como lembra ainda o Gerente de Marketing da Casa Hope, qualquer instituição pode conseguir uma parceira com o setor privado num projeto de captação de recursos. Para isso, ele lembra a importância da instituição ter bem claras suas metas e necessidades para que possa alinhar seus objetivos dentro da filosofia da empresa que procura. "É claro que hoje muitas empresas procuram a Casa Hope querendo ajudar de alguma forma, mas tivemos que batalhar a confiança das empresas e ainda o fazemos. As instituições devem aprender a procurar a ajuda do setor privado e para isso é importante planejamento e dentro disso conhecer a empresa que estão procurando, seus serviços e filosofia", completa.
Ainda usando a comunicação como importante ferramenta de toda instituição, tanto o gerente de marketing da Casa Hope, quanto o administrador da AACD, Luiz Oberdan Liporoni lembram a importância da transparência na divulgação do trabalho realizado: "O sucesso do processo de captação de recursos depende também que a entidade tenha seus objetivos bem claros e manter a transparência inclusive na prestação de contas sobre a utilização dos recursos captados e para o que foi realizado", alerta.
E dentro deste processo, Christoph destaca também a importância de constante planejamento: "Muitas instituições não têm dinheiro por falta de planejamento e dentro disto está a comunicação com a sociedade e com as empresas", explica lembrando que as instituições devem sim funcionar como uma empresa, ainda que sem lucro. "Toda instituição precisa de recursos e a saúde financeira de uma instituição depende do equilíbrio do fluxo do caixa", explica. Ele destaca ainda que é importante, porém, sempre manter o foco da instituição que é trabalhar as questões sociais. "A captação de recursos é só uma ferramenta para manter o trabalho da instituição que é tornar a sociedade melhor. Não se pode nunca perder esse foco!", alerta.
Boas Razões para convencer o setor privado sobre "Por que investir no Social"
A Casa Hope disponibilizou em uma das páginas de seu site as 10 Boas Razões "Por que investir no Social", entabuladas pelo Núcleo de Ação Social da Câmara América de Comércio - Amcham:
1 - Porque todos somos responsáveis e devemos contribuir para uma sociedade mais justa.
2 - Porque o grau de desigualdade na sociedade brasileira inibe o crescimento da empresa.
3 - Porque as empresas podem ampliar a atuação dos Governos e contribuir no campo social trazendo inovações no atendimento às comunidades.
4 - Porque a sociedade está cobrando uma nova postura das empresas que precisam responder com uma atuação social que vá além da produção de bens e serviços.
5 - Porque contribuindo para melhorar as condições de vida da população amplia o mercado consumidor.
6 - Porque o investimento em projetos e programas sociais nem sempre requer recursos financeiros expressivos.Existem muitas maneiras de contribuir doando tempo e equipamentos; prestando serviços gratuitamente, estimulando o trabalho voluntário, cedendo espaço físico ou menos, doando recursos.
7 - Porque a atuação social pode melhorar a relação com os empregados. Empregados socialmente responsáveis contribuem mais com a comunidade e são mais comprometidos com a empresa.
8 - Porque cada vez mais o que vai diferenciar a sua empresa das outras será a atuação social. A qualidade dos produtos, assim como os preços, não são mais suficientes para ganhar a preferência do consumidor.
9 - Porque sua empresa vai desenvolver a prática da boa-vizinhança gerando orgulho de sua empresa na comunidade.
10 - Porque ajudar traz satisfação pessoal, sentimento de civismo e dever cumprido.
Fonte: www.setor3.com.br